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Une approche stratégique pour la vente croisée — Première partie

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Faites de votre vision une réalité en adoptant une approche stratégique pour la vente croisée — Première partie

Selon une étude menée par le Axis Consulting Group, 99 % des conseillers considèrent la vente croisée comme essentielle ou importante, mais moins de la moitié d’entre eux croient ne pas y être efficace. En fait, les statistiques de l’industrie montrent que les conseillers ne vendent, en moyenne, que 1,1 à 1,2 produit par client.

Tout cela est étonnant lorsqu’on considère que la vente croisée a pour effet de renforcer la relation avec le client. La vente croisée a aussi l’avantage de diminuer la vulnérabilité des conseillers face à leurs concurrents qui offrent une approche multiservice. Enfin, c’est la façon la plus efficace de générer des revenus et d’entretenir des relations fructueuses.

Par ailleurs, même s’il est trois fois plus facile et six fois plus économique de vendre un produit à un client existant, la vente croisée ne profite pas qu’au conseiller. Ce qui fait toute l’importance de cette dernière, c’est qu’elle permet aux conseillers de répondre à un plus grand nombre des besoins de leurs clients. En somme, la vente croisée augmente l’efficacité des professionnels comme vous.

L’adoption d’une approche stratégique pour aborder ce marché négligé est sans contredit une occasion exceptionnelle qui permettra aux conseillers d’en accomplir plus pour leurs clients et pour leurs propres activités. Pourtant, dans bien des cas, le potentiel reste à exploiter, car plusieurs conseillers ne disposent pas d’une stratégie bien définie qu’ils pourraient systématiquement appliquer pour favoriser la vente croisée.

Pour la première partie de cette série de deux billets sur la vente croisée, nous nous pencherons sur quelques considérations de haut niveau qui sont essentielles à maîtriser avant la création de votre système. Pour la deuxième partie, nous nous attarderons à des stratégies spécifiques que vous pourrez mettre en œuvre dans votre système de ventes croisées.

Voici donc comment les conseillers de haut niveau adoptent une approche stratégique pour intégrer la vente croisée dans leurs activités professionnelles.

Définir votre vision

Afin de concevoir un système de vente croisée efficace qui répondra à vos besoins, vous devez d’abord savoir ce que vous désirez en tirer. En effet, le système que vous concevrez pourrait être radicalement différent de celui d’un autre conseiller en fonction de vos priorités : peut-être voulez-vous faire croître vos activités de façon importante, ou vous préféreriez plutôt vous assurer d’un avenir confortable où vous travailleriez moins d’heures qu’aujourd’hui, ou tout autre scénario qui répondrait le mieux à vos besoins.

En vue d’arrimer le revenu potentiel et le niveau d’activité projetés pour votre système de vente croisée à vos objectifs d’affaires, il est important de créer un énoncé de vision pour votre entreprise, énoncé qui décrit ce que vous imaginez que votre firme sera dans cinq ans.

Lorsque vous réfléchirez à votre énoncé de vision, penchez-vous sur les questions suivantes :

  • Quelle sera la taille de votre entreprise?
  • Combien de clients aurez-vous?
  • Combien de temps leur consacrerez-vous?
  • Combien de temps consacrerez-vous à la recherche de nouveaux clients?
  • Sur quelles activités voudriez-vous vous concentrer?
  • Quels seront les produits et services que vous offrirez?
  • Combien de temps voudrez-vous consacrer à votre entreprise?

La vision que vous élaborerez une fois que vous aurez répondu à ces questions vous aidera à concevoir votre système de vente croisée. Vous pourriez choisir un ensemble complet de stratégies qui vous permettront une croissance agressive ou, si votre vision vous demande de ralentir le rythme, vous pourriez vous concentrer sur quelques stratégies qui vous feront gagner en efficacité et qui vous offriront le même revenu en y consacrant moins d’efforts.

Segmentez votre clientèle

L’étape suivante pour la création de votre système de ventes croisées est la segmentation de votre clientèle. Identifiez vos clients « A », « B » et « C » en fonction de leur importance pour vos activités en vue de leur offrir le niveau de valeur qui leur convient le mieux. Attention, nous n’affirmons pas que vos autres clients ne sont pas importants ou devraient être ignorés! Vous répondrez toujours à leurs besoins, mais la segmentation vous permettra de concentrer vos efforts de haut niveau à en offrir plus à ceux qui vous retournent le meilleur bénéfice.

Ensuite, il vous faut déterminer le produit qui sera le premier objet de votre système de ventes croisées. Identifiez les besoins auxquels il répond, puis créez le profil du client idéal pour ce produit. Vous êtes ensuite prêt à utiliser votre CRM pour trouver des candidats potentiels. Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser les filtres et balises de votre CRM pour trouver, par exemple, tous les clients de votre groupe « A » qui auraient le plus avantage à acquérir le produit sur lequel vous vous concentrez.

Vous trouverez probablement des candidats potentiels dans vos segments « A », « B » et « C », ce qui est parfait. Vous verrez dans la deuxième partie de cette série, lorsque nous traiterons de stratégies de vente croisée que vous pourrez mettre en œuvre, que vous concevrez probablement des activités différentes pour chaque segment.

Vous serez ensuite en mesure de cibler vos événements, vos promotions et vos communications en fonction de chaque groupe, ce qui augmentera l’efficacité de vos efforts et vous aidera à répondre aux besoins de vos clients.

En Résumé

Dans la deuxième partie de cette série, nous examinerons des stratégies spécifiques que vous pourriez choisir de déployer dans votre système de vente croisée. Avant d’évaluer ces stratégies, il vous faut établir une base solide en élaborant l’énoncé de vision de votre entreprise pour les cinq prochaines années, de façon à déterminer le type de système qui vous convient le mieux. Utilisez ensuite votre CRM pour segmenter votre clientèle et identifier les clients qui possèdent le profil idéal pour tirer parti du produit que vous proposez. Une fois que vous aurez complété ces deux étapes clés, vous serez prêt à élaborer le système qui profitera le plus à votre entreprise et à vos clients.

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