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Une approche stratégique pour la vente croisée — Deuxième partie

Kronos

Faites de votre vision une réalité en adoptant une approche stratégique pour la vente croisée — Deuxième partie

Dans la première partie de cette série, nous avons abordé l’importance de la vente croisée pour vous, votre entreprise, et pour vos clients . Nous avons aussi parlé de certaines considérations de haut niveau qu’il vous faut examiner lors de la création de votre système, notamment, comment arrimer votre vision à vos efforts et l’importance de l’automatisation. Il est maintenant temps d’examiner des stratégies particulières que vous pouvez choisir d’intégrer à votre système.

Concevoir votre système de vente croisée

Votre choix de stratégie à déployer pour effectuer des ventes croisées de façon systématique et efficace dépend des objectifs que vous vous êtes fixés dans le cadre de votre énoncé de vision. Si vous visez une croissance importante, vous pourriez vouloir pousser les limites de toutes les stratégies qui vont suivre, c’est-à-dire, vous appuyer fortement sur les technologies, et déléguer beaucoup de tâches à vos employés. D’un autre côté, si vous prévoyez une transition vers la retraite dans les cinq à dix prochaines années, vous préférerez probablement prendre le temps de définir tous les processus qui sous-tendent les stratégies que vous avez choisies et créer des systèmes intégrés à votre CRM de façon à ce que votre entreprise soit la plus efficace possible et que, lorsque le temps sera venu, vous puissiez vendre en obtenant la valeur maximale pour votre carnet d’affaires.

Peu importe la stratégie que vous choisirez pour concrétiser votre vision, l’essentiel est de créer des processus qui, non seulement, seront efficaces à court terme, mais qui seront aussi structurés et automatisés de façon à vous permettre de vous concentrer sur les aspects du système qui vous plaisent le plus, comme rencontrer les clients, pour éviter que vous ne perdiez votre enthousiasme et votre concentration au fil du temps.

Stratégie un : Tirez parti des révisions annuelles pour mieux servir vos clients

Il s’agit d’une stratégie fondamentale qui devrait être appliquée à tous les clients. Le point de vue que vous adoptez pour la révision est très important. Même s’il est ici question de vente croisée, la raison qui vous pousse à mener ces révisions annuelles est de découvrir les besoins des clients, les informer et leur offrir des solutions qui réduiront leurs problèmes et leurs risques. En bref, ce processus représente ce que devrait être un conseiller de confiance.

Pour optimiser le processus de révision, il faut :

  • Définir les étapes que comportent la planification du calendrier, le déroulement des révisions et leur suivi;
  • Intégrer ces dernières à votre CRM de façon à pouvoir déployer le processus défini auprès de chaque client de façon systématique;
  • Utiliser les outils de gestion des activités de votre CRM pour vous assurer que vos employés se concentrent sur les activités nécessaires à la révision;
  • Créer des modèles pour les courriels, les ordres du jour associés aux révisions et pour les communications de suivi que vous pouvez utiliser automatiquement pour chaque client;
  • Utiliser un outil intégré d’analyse de besoins financiers pour accéder à l’information la plus récente concernant vos clients avant de les rencontrer; ce qui vous épargne temps et efforts en plus d’assurer une conformité

Stratégie deux : Information pour les clients « A » et événements de réseautage

L’objectif de cette stratégie est d’offrir une grande valeur ajoutée à vos meilleurs clients. Que vous préfériez organiser des dîners ou des soupers, ou d’autres types d’événements, la clé pour obtenir du succès avec cette stratégie est de trouver des conférenciers qui peuvent offrir de l’information impossible à obtenir ailleurs pour vos clients. Assurez-vous que ces présentations soient ciblées en fonction des besoins et intérêts particuliers de vos clients et qu’elles soient bien sûr en lien avec le produit ou le service que vous offrez.

Demandez à chaque client d’inviter une connaissance qui pourrait tirer avantage de l’expérience. Vous créerez ainsi une excellente occasion de réseautage pour vous et vos clients. Vous pourriez par exemple inviter un conférencier venant d’une fondation pour les maladies du cœur qui traitera de stratégies de prévention ou un médecin qui viendra parler des coûts émotionnels et financiers des maladies graves.

Servez-vous de la technologie pour optimiser le processus d’organisation de ces événements, de l’invitation à vos clients, en passant par ce que vous ferez pour vous assurer de leur présence jusqu’à l’étape du suivi, où vous pourrez discuter de leurs besoins et des solutions que vous êtes en mesure d’offrir.

Stratégie trois : Les séminaires

Pour les besoins de vos clients « B » et « C », vous pourriez vouloir faire d’une pierre deux coups et inviter les conférenciers auxquels vous avez fait appel pour la stratégie deux à faire office de têtes d’affiche pour un séminaire à grande envergure. Il s’agit encore une fois d’informer vos clients au sujet d’un enjeu lié aux produits et services que vous offrez.

Vous avez la possibilité d’ajuster les processus et les étapes que vous avez intégrés dans votre CRM dans le cadre de la stratégie deux pour optimiser l’organisation de ces séminaires. Les formulaires, les modèles, les courriels sécurisés et les outils de gestion des activités peuvent vous aider à optimiser le processus de suivi et ainsi vous épargner temps et efforts lors de vos activités de découverte et de vente.

Stratégie quatre : Un suivi efficace et systématique

L’un des chaînons les plus importants du processus de vente croisée est le suivi que vous effectuez après un événement ou un séminaire. Pour en assurer l’efficacité et la constance, il est utile de mettre la technologie à votre service pour automatiser la plus grande partie possible de ce processus et pour ajuster votre suivi en fonction de chaque client et de ses besoins particuliers.

Le suivi vient avec sa kyrielle d’activités. Vous enverrez probablement un courriel de suivi à chaque client et à tout client potentiel qui vous aura été présenté. Vous pouvez y inclure un court texte informatif, qui aurait été conçu à partir d’un formulaire ou d’un modèle dans votre CRM, et qui décrirait votre offre et la façon dont celle-ci s’ajuste à leurs besoins. L’un des membres de votre équipe pourra ensuite envoyer un courriel ou appeler directement le client pour prévoir une rencontre.

Tout cela peut être intégré à votre CRM, joint à chaque fiche contact de vos clients et assigné automatiquement au membre de votre équipe qui effectuera la tâche. Au bon moment, votre CRM enverra automatiquement une alerte à l’employé au sujet de l’activité à accomplir. Puisque les modèles de courriel et les formulaires sont déjà dans votre CRM, aucun effort supplémentaire n’est requis.

Souvenez-vous que chaque contact, chaque rencontre avec vos clients devrait être abordé d’une perspective informationnelle; il ne s’agit pas d’exercer de la pression sur votre client pour conclure une vente, vous désirez offrir une valeur ajoutée.

En Résumé

Pour concevoir un système de vente croisée qui répond exactement à vos besoins, vous devez d’abord déterminer ce à quoi vous aspirez pour votre entreprise dans les cinq ans en élaborant un énoncé de vision. Servez-vous ensuite de votre CRM pour segmenter votre clientèle de façon à cibler vos communications, votre marketing et vos solutions pour ceux qui ont les plus grands besoins. Choisissez ensuite les stratégies de vente croisée qui vous conviennent, celles qui pourront faire de votre vision une réalité. En intégrant ces stratégies à votre CRM de façon systématique, vous vous assurerez de travailler de façon efficace et efficiente. Vous épargnerez du temps, offrirez un meilleur service à vos clients et nouerez des relations plus significatives.

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