Marketing

3 étapes uniques pour renforcer la notoriété de votre marque auprès de vos clients

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 14 mars 2018

Le renforcement de la notoriété de votre marque est essentiel à la croissance de votre pratique; et démontre votre expertise, vos bonnes intentions et cela renforce la confiance. Ce qui est fondamental pour créer de solides relations à long terme et vous immuniser contre les efforts de vos concurrents. 

Voici trois étapes uniques que vous pouvez suivre pour renforcer efficacement la notoriété de votre marque auprès de vos clients.

Première étape : couvrir les bases du renforcement de la notoriété de la marque

Lorsqu’il s’agit de renforcer la notoriété de leur marque, la plupart des conseillers ont, au moins, expérimenté les bases, comme publier sur Twitter et LinkedIn, créer un site Web pour leur pratique, écrire un blogue, créer une chaîne YouTube, discuter et organiser des événements informationnels. S’engager dans ces activités est à la fois utile et important lorsqu’il s’agit d’augmenter votre visibilité sur votre marché. Cependant, parce que tout le monde les fait, ces activités sont devenues, en quelque sorte, des « mises ». Ce sont des éléments de création de l’image de marque que vous devez faire juste pour pouvoir jouer dans la partie. Ne les ignorez pas, mais comprenez que se différencier des autres conseillers exige quelque chose de spécial — et cela signifie toujours se rapprocher de ses clients.

Deuxième étape : identifier le plus grand parcours client

Se démarquer des autres conseillers — en creusant réellement le fossé — exige que vous trouviez des façons uniques d’ajouter de la valeur et de créer des expériences client impressionnantes. Pour ce faire, prenez d’abord en considération le parcours de votre client. Pas le parcours financier avec lequel vous les aidez déjà, mais celui qui a commencé avant même qu’ils ne vous rencontrent et qui se déroule même lorsque vous n’y êtes pas. 

Ceci est le plus grand parcours client, comme décrit par Julie Littlechild de Absolute Engagement lors de notre récent webinaire — conseils d'experts, « Why Client Satisfaction Isn’t Enough » . Ce parcours englobe tous les espoirs du client, pour lui-même et pour sa famille. Si vous pouvez trouver des moyens d’influencer ou de faciliter ce parcours, ou si vous pouvez les aider à trouver de meilleures solutions aux défis auxquels ils font face en cours de route, cela créera la différence entre vous et les autres conseillers axés uniquement sur les objectifs liés aux finances et aux assurances. 

Pour ajouter de la valeur et éliminer des obstacles en cours de route, vous devez d’abord comprendre à quoi ressemble le parcours de vos clients. Vous devez explorer leurs objectifs et aspirations plus larges. Donc, lorsque vous vous asseyez avec eux pour faire un examen, allez au-delà de l’ABF et parlez-leur de leurs objectifs plus larges. Découvrez ce qui se passe dans leur famille, dans leur entreprise. Essayez de comprendre les problèmes auxquels ils font face, les espoirs qu’ils ont, les rêves qu’ils essaient d’atteindre — qu’ils soient financiers ou non.

Troisième étape : devenir une ressource incontournable

Une fois que vous avez compris le plus grand parcours de votre client, l’étape suivante consiste à chercher des moyens de répondre à ses besoins non financiers. Le moyen le plus simple de vous aider à aider votre client dans son plus grand parcours est d’adopter une approche stratégique pour ajouter de la valeur. Ensuite, examinez votre réseau et cherchez des façons de faire des présentations ou des suggestions qui pourraient aider à répondre aux besoins non financiers exposés à la deuxième étape. Si vous trouvez des besoins pour lesquels vous n’avez pas de solutions, cherchez des façons de combler ces trous en cherchant dans votre réseau. Demandez à vos contacts et à vos partenaires de vous présenter d’autres professionnels susceptibles de combler les lacunes. 

Voici un exemple de la façon dont la compréhension du plus grand parcours client et l’utilisation de votre réseau pourraient fonctionner. Remarque : à des fins d’illustration, l’exemple regroupe un certain nombre d’activités à valeur ajoutée dans une seule histoire. En réalité, vous pouvez seulement faire une présentation ou fournir une solution pour un client donné, mais vous élargissez toujours le fossé entre vous et vos concurrents et renforcez toujours la notoriété de votre marque.

Devenir un partenaire dans le plus grand parcours

Considérons, par exemple, un hypothétique client âgé de 54 ans, avec une femme et deux enfants adolescents. Vous faites un travail approfondi en effectuant une analyse des besoins financiers (ABF) et, en utilisant votre logiciel ABF, vous trouvez d’excellentes solutions financières et d’assurance aux besoins de la famille. Mais, que se passe-t-il si vous explorez également la situation dans son ensemble — leur plus grand parcours? 

Dans notre exemple, au fil du temps (peut-être quelques conversations lors d’examens ou de dîners-séminaires que vous avez organisés), il vous confie qu’il n’est pas ravi de la façon dont les choses se passent au travail. Il a l’impression que son travail actuel a suivi son cours, mais il ne sait pas exactement ce qui vient après ou comment le savoir. D’autre part, sa femme est excitée parce qu’elle vient de lancer sa propre librairie en ligne pour les femmes. Elle a un concept génial et est experte dans le domaine — même si, comme la plupart des entreprises en démarrage, elle rencontre des obstacles. Les deux sont occupés et se sentent vraiment à la limite de leurs capacités. Ils ont du mal à continuer à faire les tâches ménagères normales. Et puis, il y a leur fils âgé de 16 ans qui se démarque dans l’équipe de hockey de son école, mais qui a de la misère avec ses notes d’anglais et d’histoire. 

Parce que vous avez créé et complété votre réseau, vous pourriez être en mesure d’aider à résoudre ces problèmes de plus grand parcours et non financiers. Peut-être proposer un service de conciergerie pour assumer certaines des tâches ménagères de faible valeur qui causent le stress. Peut-être suggérer un tuteur pour leur fils. Référez la femme de votre client à un coach d’affaires avec qui vous avez travaillé et en qui vous avez confiance. Peut-être même présenter votre client à une société de recrutement qui effectue des tests approfondis pour faire correspondre les gens avec le bon rôle et la bonne entreprise.

En résumé

Cette valeur ajoutée non financière ne se ferait pas tout en une seule réunion. Il s’agit de la suite naturelle à apprendre à connaître votre client au fil du temps et à pouvoir faire correspondre ses besoins aux solutions que vous avez recueillis au fil des ans. Comme le montre l’exemple, agir en tant que ressource de référence élève un conseiller d’un fournisseur de produits d’assurance à un partenaire dans le plus grand voyage de la famille. Le conseiller devient une ressource de confiance sur laquelle la famille peut compter pour répondre à une grande variété de besoins — la personne « connectée » qui peut toujours aider. Et cela distingue le conseiller.

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