Gestion de la pratique

Quand planifier la transition de votre entreprise

Kronos

Écrit par George Hartman le 05 avril 2018

Des conseillers me posent souvent la question suivante, « Quand dois-je commencer à planifier la transition éventuelle de mon entreprise? ». Ma réponse toute faite est « Gérez votre entreprise comme si c’était à perpétuité, mais en étant toujours prêt à la vendre à tout moment à l’acheteur le plus qualifié et au prix le plus élevé. »

Je pense que cela comprend à la fois l’avantage d’une planification précoce et la réalité de la vie, car on ne sait jamais quand une des grandes calamités de la vie, soit un décès, une invalidité, un divorce, une désaffection, une mésentente, un désintérêt ou autre, pourrait frapper. De toute évidence, le résultat sera nettement plus favorable, dans le cas de ces imprévus, si vous avez un plan pour y faire face.

Je préfère un long parcours qui aboutit à la retraite. Vous avez ainsi plus d’options et cela améliore vos chances d’atteindre le résultat escompté. Cela dit, voici comment je planifierais les grandes étapes d’un départ d’une entreprise en fonction de stratégies que vous pourriez envisager.

10 ans (ou plus)

Si vous avez une décennie complète pour planifier et mettre en œuvre votre départ de l’entreprise, vous pouvez développer une stratégie dite d’inspiration. Vous aurez suffisamment de temps pour façonner les modalités afin de maximiser la valeur de l’entreprise et d’assurer votre succession. Je fais une distinction entre un « plan de succession » et une « stratégie de départ ». Même si ces deux idées sont souvent interchangeables, selon moi, elles présentent deux perspectives différentes. Je définis un « plan de succession » comme étant « ce qui advient d’une entreprise après le départ du fondateur » et une « stratégie de départ » comme étant « ce qui advient du fondateur après son départ de l’entreprise. » 

Compte tenu de ces différents points de vue, une période de dix années suffit amplement pour répondre aux questions suivantes :

  • Qu’aimerais-je léguer à mes successeurs? Comment voudrais-je que les personnes me perçoivent après mon départ de l’entreprise?
  • Quand serais-je prêt sur les plans émotionnel et financier à quitter une entreprise dont j’ai passé ma vie à bâtir?
  • À quoi ressemblera mon départ; vais-je quitter l’entreprise à une date précise ou progressivement?
  • À quoi vais-je consacrer mon temps après la transition?
  • Comment puis-je positionner mon entreprise afin d’offrir les meilleures chances de croissance continue à mon successeur?
  • Quelle valeur monétaire devrai-je retirer de la vente de mon entreprise pour financer ma vie à la retraite?
  • Qui puis-je former, encadrer et mentorer pour diriger mon entreprise?

3 à 5 ans

J’appelle un plan de succession de 3 à 5 ans une stratégie dite de transpiration puisque si vous voulez obtenir les meilleurs résultats, vous devrez « suer » au travail pendant une période relativement courte. Bien qu’une période de trois à cinq ans puisse sembler longue, il y a beaucoup à faire pour préparer votre pratique à une transition. Par exemple :

  • Comment allez-vous rendre votre entreprise plus attrayante aux yeux des investisseurs? Vous avez créé votre entreprise à votre mesure avec des systèmes et des processus que vous avez conçus, des technologies que vous avez mises en place et des approches personnalisées qui correspondent à vos philosophies et votre façon de faire des affaires. Votre façon de faire sera-t-elle universelle? Elle plaira peut-être à plusieurs, mais plus vous serez en mesure d’adapter votre entreprise aux besoins d’un acheteur potentiel, plus elle sera attrayante.
  • Comment allez-vous rendre votre entreprise évolutive? Même si vous avez atteint la taille d’entreprise à laquelle vous aspiriez, cela ne signifie pas que les acheteurs potentiels seront satisfaits de ce qu’elle est devenue. Vous voudrez démontrer que, sous leur direction, votre entreprise pourrait atteindre des proportions surpassant celles que vous avez créées.
  • Vous devez trouver le bon successeur, négocier avec lui et l’intégrer à vos affaires. De quelles compétences et expériences a-t-il besoin? Où allez-vous le trouver? Quel genre d’entente désirez-vous? Comment allez-vous le présenter à vos clients afin de les rassurer et de veiller à ce qu’ils continuent de faire affaire avec le nouveau conseiller? Qu’adviendra-t-il si votre premier choix de successeur n’est simplement pas « convenable » et que vous devez retourner à la case départ?

1 à 2 ans

Nous voilà rendus à une stratégie dite de désespoir. Jusqu’au moment où votre stratégie pourra être mesurée en mois, vous devrez vous évertuer à accomplir les choses qui doivent être faites pour toute transition raisonnable.

  • Si vous n’avez pas encore trouvé de successeur, vous commencerez à faire une recherche effrénée. Les conseillers qui planifient leur départ m’affirment que le défi le plus difficile à relever, c’est celui de trouver un digne successeur. Bien qu’il existe actuellement de nombreux acheteurs sur le marché, la plupart ne sont pas des candidats idéals parce qu’ils n’épousent pas vos idéologies quant à la façon dont vos clients, votre personnel et votre pratique devraient être traités.
  • Les vendeurs désespérés attirent des acheteurs opportunistes à la recherche d’un prix avantageux, et il vous sera difficile d’obtenir la pleine valeur de votre entreprise.
  • La rétention du client est souvent représentée par une clause de mesure de « recouvrement » dans une entente d’achat et de vente. Plus les clients s’habitueront rapidement à l’idée d’un successeur, plus ils seront susceptibles de demeurer avec la pratique après le départ du conseiller qui avait leur confiance pendant des années. Cela pourrait avoir un impact important sur le rendement au final.

Moins d’un an

Enfin, j’aimerais ajouter que si vous espérez faire une transition réussie en moins d’un an de planification, vous poursuivez une stratégie dite d’hallucination; une situation absolument impossible.

La vérité est que vous quitterez votre entreprise un jour, que ce soit de façon volontaire ou non. La grande question est « Aurez-vous la maîtrise de votre départ ou le destin et les circonstances dicteront-ils le cours des événements? ».

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