Tendances

Le conseiller moderne — s’adapte à la technologie, réfléchit de façon stratégique, met l’accent sur les clients

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 21 février 2018

Le conseiller moderne cherche à offrir un maximum de valeur possible à ses clients, mais rompt avec la tradition en s’adaptant à l’évolution des attentes des clients, aux règlements de conformité de plus en plus stricts et aux nombreuses vagues d’innovation technologique qui ont fondamentalement changé son rôle. 

Voici cinq façons importantes dont le conseiller moderne est différent.

1. Il s’adapte à la technologie

Les conseillers n’ont pas besoin d’être des adeptes précoces ou des partisans ardents de technologie, mais le conseiller moderne s’adapte à la transformation numérique continue et recherche des façons d’utiliser la technologie pour faire évoluer son cabinet. Les applications de technologie financière qui font leur apparition tout le temps leur permettent d’automatiser leur flux de travail, et avant tout, de créer des expériences exceptionnelles pour leurs clients. L’automatisation permet aux conseillers de sortir de leur bureau et de prendre les devants auprès de leurs clients, là où ils sont le plus productifs. La technologie élimine les obstacles et les barrières qui sont une source de frustration chez les clients, comme chez les conseillers. Elle permet d’accélérer et de simplifier les applications de traitement. Elle simplifie l’organisation et le déroulement efficace des réunions. Les systèmes CRM et les outils numériques d’ABF permettent de facilement recueillir, trier et analyser les données des clients. Lorsqu’ils sont intégrés, les systèmes CRM et les outils d’ABF ont la capacité de générer des solutions formidables pour les clients. 

Le conseiller moderne est un penseur stratégique—il adopte une approche planifiée pour réaliser sa vision inspirante.  Il utilise la technologie pour soutenir ses stratégies. Par exemple, un bon système CRM peut aider le conseiller moderne à diviser ses stratégies en systèmes composés de mesures lui permettant de dépasser ses objectifs. Le bon système CRM facilite la gestion de ces activités et permet d’automatiser plusieurs étapes dans les systèmes de marketing, de ventes et de gestion des relations avec les clients.

2. Davantage un nouvel entrepreneur qu’un vendeur

Le conseiller moderne dirige son cabinet davantage comme une nouvelle entreprise que comme un bureau d’assurance traditionnel — il ose expérimenter, réorganiser les flux de travail et déléguer les tâches au personnel et à la technologie. Il comprend la valeur de travailler sur son entreprise, pas seulement dans son entreprise. Il planifie, il teste, il mesure. Il met l’accent sur les résultats et les activités. 

Les conseillers d’aujourd’hui comprennent l’importance de l’optimisation et de la rentabilisation. Ils cherchent continuellement à analyser et à revoir les principaux flux de travail au sein de leur cabinet, afin de s’assurer que leurs systèmes et leurs processus de marketing, de ventes et de gestion des relations sont harmonisés le plus efficacement possible. Ils définissent les étapes dans chaque flux de travail, repèrent les tâches de grande valeur qui doivent être accomplies par le conseiller et cherchent ensuite à déléguer le reste au personnel et à la technologie. Ils travaillent plus rapidement et plus efficacement — parce qu’ils sont en mesure d’automatiser un grand nombre de tâches à faible valeur qui sont nécessaires aux opérations efficaces de l’entreprise.

3. Valorise son personnel technophile

Le conseiller moderne comprend l’importance de recruter et d’encourager les employés qui maîtrisent la technologie et les nouveaux conseillers. Les meilleurs employés et associés ne stimulent pas seulement l’efficacité : ils sont à l’avant-garde de votre cabinet. Ils sont le premier point de contact avec vos clients : ils accomplissent quotidiennement des actes héroïques de grande valeur qui impressionnent les clients et bâtissent des relations. Ils sont également des pionniers et des explorateurs, constamment à la recherche de nouvelles technologies et de nouvelles tendances qui pourront être mises à profit pour aider le cabinet.

4. Maîtrise les médias sociaux

Le conseiller moderne comprend le pouvoir des médias sociaux, non seulement pour faire connaître son expertise, mais également pour communiquer avec ses clients. Il sait où ses clients et d’autres personnes qui leur ressemblent se regroupent en ligne — et interagit avec eux sur les plateformes où ils passent du temps. Le conseiller d’aujourd’hui utilise les médias sociaux pour démontrer qu’il comprend bien l’univers de ses clients - pour trouver de nouvelles façons de créer de la valeur, d’offrir ses conseils et de transmettre ses connaissances.

5. Accompagne le client dans son parcours

Le conseiller moderne ne se contente pas de ne jouer que le rôle de distributeur de produits. Il agit comme partenaire dans la vie de ses clients. Il met l’accent, non seulement sur l’avenir financier de ses clients, mais également sur leur parcours global et leurs objectifs généraux: la sécurité de leur famille, leur état de santé général et le fait qu’ils profitent de leur qualité de vie.

Le rôle du conseiller a dépassé sa fonction de vente initiale et il est maintenant perçu par certains comme un rôle plus complexe de consultation et de facilitation. La prestation de solutions d’assurance et de placement ne représente qu’une partie du processus. Les conseillers modernes agissent comme de vrais partenaires en cherchant à sensibiliser les gens (au moyen de conférences, d’articles et de vidéos) et en organisant des rencontres utiles avec d’autres conseillers qui pourraient aider le client dans différents aspects de son parcours. Le conseiller visionnaire d’aujourd’hui agit à titre de ressource et d’organe de réflexion pour ses clients. Il offre avant tout des conseils, pas seulement des produits.

En résumé

L’évolution technologique, les bouleversements réglementaires et les changements démographiques ont été les déclencheurs de l’évolution du rôle de conseiller. Les conseiller modernes s’adaptent aux nouveaux outils qui font leur apparition en permanence. Ils cherchent à optimiser leur cabinet et à tirer parti des compétences technologiques de chacun de leurs employés. Ils ont fait peau neuve en se débarrassant de leur ancienne personnalité de vendeur et agissent désormais comme de véritables nouveaux entrepreneurs et de vrais partenaires. Le plus important, c’est qu’ils comprennent que leur réussite est étroitement liée à la réussite de leurs clientèle — ils mettent l’accent sur le parcours plus global du client, afin de contribuer à la réalisation des ses objectifs plus généraux.

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