Gestion de la pratique

Définissez l’avenir que vous désirez

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 14 novembre 2018

Les bons conseillers connaissent l’importance de fixer des objectifs financiers et de créer un plan d’affaires. Mais ils savent aussi que la planification traditionnelle n’est pas tout quand vient le temps de réaliser l’avenir qu’ils désirent. Pour concrétiser leur vision, les meilleurs conseillers se fixent également des objectifs de croissance pour eux-mêmes. On parle ici de 3 à 5 cibles qu’ils s’efforcent d’atteindre durant l’année – non pas des cibles financières, mais plutôt des objectifs en lien avec les comportements essentiels pour former leur cabinet de rêve. 

Ces objectifs de croissance personnelle sont importants, car ils orientent leur attitude et leur prise de décisions. Ils forcent les conseillers à déployer temps, efforts et ressources pour réaliser leurs principales priorités.

Comment identifier vos objectifs de croissance

Afin d’identifier les objectifs qui sont les plus importants pour vous, prenez le temps de brosser le portrait actuel de vos activités et de réfléchir à ce que vous désirez accomplir. Faites une évaluation de votre cabinet en ce moment même. Déterminez ce qui fonctionne le plus et ce qui pourrait être amélioré. Ensuite, revoyez votre plan d’affaires et vos cibles pour l’année à venir. Énumérez les comportements clés que vous devrez adopter pour atteindre vos cibles. À partir de ces listes, vous devriez pouvoir identifier de trois à cinq comportements qui devraient devenir vos priorités de croissance sur le plan personnel – les véritables clés pour développer vos activités. 

Songez aux gestes et aux attitudes que vous pourriez changer afin de maximiser vos affaires. Il peut s’agir par exemple d’être davantage centré sur le client ou de faire preuve de plus d’entrepreneuriat. Revoyez la façon dont vous gérez vos relations d’affaires, à quelle fréquence et de quelles manières vous interagissez avec les clients. Considérez l’ampleur des mandats que vous assumez personnellement au lieu de faire appel à la technologie ou à votre équipe.
Une fois que vous avez identifié vos objectifs de croissance, assurez-vous qu’ils soient spécifiques et que leur résultat soit bien défini pour être en mesure de savoir quand vous les avez atteints. Bien que plusieurs de ces objectifs représentent une quête à long terme, voire sur toute une vie, vous poserez des jalons en cours de route en réalisant diverses choses d’une année à l’autre. Si, par exemple, vous désirez mieux communiquer avec vos clients, vous pourriez avoir comme objectif d’implanter d’ici la fin de l’année un système faisant en sorte que vous rejoignez chacun d’entre eux au moins une fois par mois.

Exemples de bons objectifs de croissance

Pour vous donner une meilleure idée du genre d’objectifs de croissance dont il est question ici, voici quatre exemples de comportements qu’un conseiller devrait adopter comme cibles :

  1. Concentrez-vous sur le client au lieu de vos produits

Bien connaître ses produits est important et les techniques de vente et de marketing axées sur les produits fonctionnent réellement. Toutefois, à long terme, le véritable moteur de la croissance de vos activités est votre capacité à développer des relations étroites avec vos clients. Créer et entretenir ces relations exige une stratégie pour rejoindre proactivement vos meilleurs clients sur une base régulière. Il vous faut identifier ceux qui auront droit à des évaluations annuelles et à des analyses des besoins financiers et à quel moment ces interactions auront lieu. Déterminez le type de communication que vous aurez avec eux chaque mois – allant des infolettres aux contacts sur les réseaux sociaux en passant par des articles qui leur seraient utiles. Faites-leur répondre à des sondages pour mieux comprendre en quoi vous les aidez et ce que vous pourriez faire de plus. Invitez-les à des événements où vous aurez le temps de discuter de manière informelle pour mieux découvrir leur personnalité et ce qui compte pour eux.

Exemple d’objectif de croissance : Utiliser mon CRM pour segmenter ma clientèle et identifier comment je vais interagir avec mes clients prioritaires dans chacun des douze prochains mois.

  1. Développez votre réseau

La plupart des conseillers passent beaucoup de temps à bâtir leur réseau, principalement pour dénicher des clients potentiels. Or, un excellent moyen d’être davantage centré sur vos clients est de développer votre réseau en y ajoutant des ressources qui s’avéreront utiles pour vos clients. Il peut s’agir d’autres conseillers, comme des avocats, des comptables et des agents immobiliers, mais songez aussi à des personnes et à des compagnies qui pourraient répondre à des besoins typiques de vos meilleurs clients, par exemple un service de conciergerie ou des professionnels de la santé. En vous dotant d’un solide réseau de spécialistes capables de résoudre des problèmes précis, vous serez mieux placé pour devenir la ressource indispensable vers laquelle vos meilleurs clients se tournent dès qu’ils ont besoin d’aide.
Exemple d’objectif de croissance : Ajouter six nouveaux professionnels à mon réseau d’ici le 31 décembre.

  1. Agissez et pensez comme un entrepreneur

Un bon nombre de conseillers se voient comme le gestionnaire de leurs affaires. Il n’y a rien de mal là-dedans. La gestion est un élément important qui vous aide à assurer vos revenus et à maintenir la santé de votre cabinet. Plusieurs des meilleurs conseillers ont toutefois une mentalité différente : ils pensent et agissent comme un entrepreneur. Ils voient leurs cabinets, même les plus établis, comme de jeunes entreprises en pleine croissance. À l’instar des fondateurs de compagnies de technologie, ces conseillers se comportent différemment d’un gestionnaire ordinaire. Ils prennent des risques, n’arrêtent jamais d’apprendre et font de la croissance une quasi obsession. Ils peuvent chercher à acquérir d’autres volumes d’affaires, à embaucher du personnel et des agents associés pour augmenter les ventes et le support ou encore à percer agressivement de nouveaux marchés.
Exemple d’objectif de croissance : Élaborer un plan de rentabilité permettant d’ajouter deux producteurs associés au cours de la prochaine année.

  1. Approfondissez vos connaissances en technologie

Les entrepreneurs ont le don de rester à l’affût des dernières technologies. Il n’est pas nécessaire de devenir un programmeur ou même un expert en technologie, mais vous devriez penser à une stratégie pour toujours bien connaître les produits et les services en lien avec les besoins spécifiques de votre cabinet. Vous pouvez consacrer personnellement du temps à faire de la recherche sur les nouvelles technologies chaque mois ou vous pouvez déléguer cette tâche à un membre du personnel féru de ce domaine, sinon entretenir une relation avec un expert ou un consultant. Peu importe votre décision, le fait de miser sur la technologie – que ce soit en utilisant un CRM spécifique aux conseillers, une ABF en ligne ou des applications pour automatiser vos publications sur les réseaux sociaux – vous aidera à rendre vos activités plus efficaces et vous donnera plus de temps avec vos clients.
Exemple d’objectif de croissance : Chercher le meilleur CRM pour mes activités et l’implanter d’ici le 31 décembre.

Conclusion

Afin de réaliser votre vision de l’avenir à long terme, il est important de vous fixer des objectifs. Il y a bien sûr les fameuses cibles financières et commerciales que nous connaissons tous, mais aussi des objectifs de croissance personnelle qui vous rendront plus efficace dans vos domaines d’activité les plus prometteurs. Établir des objectifs qui vous permettent d’être plus centré sur vos clients, plus entrepreneurial, plus habile avec la technologie et plus utile pour vos clients vous forcera à déployer le temps, les efforts et les ressources nécessaires pour maximiser le potentiel de votre cabinet et réaliser l’avenir que vous désirez.

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