Marketing

Se spécialiser pour réussir : comment trouver la niche idéale pour vos activités professionnelles

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 31 octobre 2017

Concentrer vos efforts dans une niche particulière vous donne l’occasion de travailler en profondeur et de vraiment comprendre les besoins des clients de ce marché. Cela vous permet de vous spécialiser et de développer une expertise solide, ce qui en retour augmente votre capacité à créer une expérience client exceptionnelle et vous permet de vous démarquer de vos compétiteurs. 

Voici un processus à trois étapes que plusieurs conseillers de haut niveau ont utilisé pour trouver leur niche de prédilection.

Étape un : Identifier les clients avec qui vous voulez travailler

L’idée est simple, pour vous tailler une niche, il s’agit de trouver plus de clients comme ceux avec lesquels vous aimez le plus travailler, puis de vous spécialiser pour répondre à leurs besoins particuliers. La technologie peut jouer un grand rôle pour y arriver facilement et efficacement.

Utilisez votre technologie pour trouver les liens entre vos clients « A » et « B »

Une bonne solution CRM vous proposera des filtres, des règles et des outils de segmentation qui vous permettront d’interroger votre base de clients à l’aide de presque n’importe quel critère. Vous pourrez ainsi trouver facilement les points communs entre les clients avec qui vous désirez travailler. Par exemple, vous pouvez utiliser votre CRM pour déterminer quels clients œuvrent dans la même industrie, touchent des revenus similaires ou habitent dans le même secteur. Votre application peut aussi identifier les clients qui partagent les mêmes besoins et qui ont acheté des produits similaires.

Qui plus est, une bonne solution CRM pourra mettre en évidence les clients qui entretiennent des relations communes au sein de leur réseau. Vous pourriez constater, par exemple, que l’un des comptables parmi votre liste de clients a une relation d’affaires avec six de vos clients, ou encore qu’un petit groupe de comptables, d’avocats et de conseillers sont liés à plusieurs de vos clients importants.

En pratique, votre CRM peut établir pour vous un profil de « client idéal ». Prenons pour exemple une conseillère qui utiliserait son CRM pour segmenter sa base de clients; ce faisant, elle découvre un groupe parmi ses clients majeurs qui partage les caractéristiques suivantes :

  • Occupation : Ingénieur
  • Âge : 40-50
  • Marié, deux enfants
  • Revenu : + 100 000 $
  • Désirent protéger le futur de leur famille
  • Prudents, peu enclins au risque

Ces points communs sont les semences à partir desquelles votre niche pourra germer. Mettre à profit ces connexions vous permettra d’étoffer votre carnet afin de vous amener davantage de clients correspondant au type de relation que vous désirez privilégier.

Étape deux : Quel type de travail voulez-vous effectuer?

Une fois que vous avez déterminé avec qui vous voulez travailler, l’étape suivante pour établir votre niche de prédilection consiste à délimiter le type de travail auquel vous voulez vous consacrer. Prenez en considération les produits et services que vous offrirez, les secteurs que vous desservirez et tout autre facteur qui pourrait vous aider à circonscrire le type de travail qui deviendra votre priorité. Ici encore, votre CRM peut vous aider à automatiser le processus en vous montrant les produits que vous vendez le plus, en identifiant les secteurs où sont regroupés vos clients ou en mettant en lumière tout autre facteur qui vous importe.

Par exemple :

  • Marché : Local;
  • Produits : Vie, invalidité et fonds distincts;
  • Services : Planification de la retraite, planification immobilière, analyse pour la protection des survivants.

Étape trois : Assembler les morceaux

La niche parfaite pour un conseiller devrait être le marché délimité par la zone de chevauchement entre les gens avec qui ce dernier voudrait travailler et le type de travail qu’il désire privilégier. En examinant les exemples des deux premières étapes, on constate une niche potentielle qui s’articulerait autour de la prestation de services de planification de la retraite et des produits associés pour des parents entre 40 et 50 ans disposant de revenus de plus de 100 000 $, œuvrant principalement dans le domaine de l’ingénierie.

Vous pouvez ensuite utiliser ce profil type pour évaluer chaque client dans votre carnet d’affaires. Ceux qui répondent le mieux à vos profils types deviendront les premiers clients de votre niche. De là, vous pourrez vous spécialiser, c’est-à-dire :

  • Cibler vos efforts de marketing pour l’industrie, le type de client et l’offre de produits;
  • Développer votre expertise dans le marché;
  • Acquérir une connaissance approfondie des problèmes auxquels les clients de votre niche font face;
  • Mettre sur pied des solutions efficaces pour ces problèmes (en combinant vos produits, vos services et vos conseils);
  • Fortifier votre image de marque dans la niche visée;
  • Étendre votre réseau au sein de la niche.

Au fil du processus de développement de votre niche, vous constaterez que les clients potentiels que vous rencontrerez s’insèrent mieux dans vos activités professionnelles. Une plus grande proportion d’entre eux deviendront vos clients puisque vous connaissez mieux leur univers et avez la capacité de résoudre leurs problèmes. Votre expertise vous démarquera de vos compétiteurs et vos activités professionnelles se décupleront.

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