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Comment augmenter la rentabilité de votre entreprise en 2018

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Comment augmenter la rentabilité de votre entreprise en 2018

Peu importe la quantité de revenus que vous générez, c’est la taille de votre marge de profits qui distingue une entreprise qui a le vent dans les voiles d’une autre qui peine à améliorer des résultats décevants. C’est pourquoi les bons gestionnaires font de leurs profits une priorité pour la planification de l’année qui s’annonce.

Voici deux méthodes faciles et fiables qui vous permettront d’améliorer votre marge bénéficiaire et la santé de votre entreprise.

Concevez un système de réduction de coûts

L’une des meilleures façons de réduire les coûts qui incombent à votre entreprise consiste à créer un système qui sous-tend vos processus clés de marketing, de vente et d’opérations. Un système est simplement un ensemble constant et répétable d’étapes que vous et votre équipe suivrez à chaque fois qu’il faudra effectuer une opération dans le cadre de vos activités professionnelles.

Traditionnellement, de nombreux conseillers ont approché la gestion d’entreprise comme si chaque tâche à effectuer était une opération unique et indépendante. En réalité, vous n’avez pas à réinventer la roue à chaque fois que vous désirez lancer une campagne de publipostage ou accueillir un nouveau client. Ces activités comportent un ensemble défini d’étapes qui se déclinent dans le même ordre à chaque fois.

La meilleure façon d’optimiser vos activités est de définir ces étapes et leur ordre d’exécution. Puis, tirez parti de la technologie à votre disposition pour éliminer le papier et limiter le nombre d’interventions humaines nécessaires à leur accomplissement. Créez alertes et modèles dans votre CRM, et automatisez la plus grande partie possible de chaque processus afin de réduire le besoin pour votre équipe de s’en occuper.

En optimisant vos systèmes de cette façon, vous diminuez vos coûts et vous libérez un temps précieux que vous et votre équipe pouvez consacrer à vos clients plutôt qu’à l’administration. Cela vous permet par ailleurs de produire des résultats constants et de livrer une expérience client exceptionnelle et uniforme tout en vous assurant de répondre à vos obligations.

Cherchez dans votre bassin de clients pour augmenter vos revenus

La plupart des méthodes qui permettent d’augmenter les revenus à moindre coût partagent un grand principe : il est beaucoup plus facile et beaucoup moins dispendieux de vendre à un client confirmé qu’à un client potentiel qui ne vous connaît pas. Toutes choses étant par ailleurs égales, vos efforts de ventes seront récompensés jusqu’à 50 % avec vos clients actuels par comparaison à seulement 15 % pour vos clients potentiels. Le coût associé à l’acquisition d’un nouveau client est à peu de chose près 6 fois supérieur à celui encouru pour conclure une vente auprès d’un client existant. Pourtant, même si les conseillers sont au fait de ces réalités, la moyenne de produits vendus à chaque client existant est à peine supérieure à un. Qu’est-ce qui explique qu’autant de conseillers ne profitent pas du potentiel que recèle leur carnet d’affaires?

Souvent, ce qui empêche les conseillers de mobiliser efficacement le potentiel de leur carnet d’affaires est l’absence d’une stratégie cohérente pour faire de la vente croisée une activité quotidienne. Cela implique de consacrer le temps et les ressources nécessaires pour se présenter aux bons clients avec la bonne approche. Sans une bonne stratégie, les initiatives de vente croisée ont tendance à s’étioler en même temps que la motivation au fil du temps.

Les principes de base pour déployer une stratégie de vente croisée efficace incluent :

  • Déterminer le produit qui sera le centre de votre campagne;
  • Triez votre base de données de clients en utilisant les outils, filtres et balises de votre CRM pour trouver les clients qui ont des besoins qui correspondent au produit;
  • Séparez la liste de clients trouvés en groupes « A », « B » et « C »;
  • Pour chaque groupe, déterminez comment vous allez leur offrir une valeur ajoutée de façon à aussi pouvoir les informer à propos du produit;
  • Voici quelques exemples d’offre de valeur :
    • Révision annuelle avec les clients « A » :
    • Dîner-causerie avec les clients « A »;
    • Séminaires pour les clients « B »;
    • Publipostages ciblés pour tous les groupes.

Chacune de ces stratégies vous permet de rencontrer directement les clients qui pourraient profiter de votre produit vedette. Chaque événement offre des avantages tangibles, à la fois parce que vos clients en retirent de la valeur et parce que vous avez l’occasion de les exposer à un produit dont ils ont réellement besoin.

En utilisant une telle stratégie de vente croisée bien définie, soutenue et automatisée par votre CRM, vous obtiendrez une croissance intéressante à peu de frais, et pourriez augmenter drastiquement votre marge de profits.

En résumé

La profitabilité de votre entreprise dépend de votre capacité à diminuer vos coûts et à augmenter vos revenus. Parmi les méthodes éprouvées pour y arriver, l’intégration de systèmes pour vos activités et le ciblage de vos efforts de vente auprès de vos clients actuels sont les plus efficaces. Visez l’optimisation de vos processus de marketing et de ventes ainsi que vos opérations dans la mesure du possible. Segmentez votre base de clients pour maximiser l’utilisation de stratégies de vente croisée ciblées. En appliquant ces simples conseils de façon constante au cours des douze prochains mois, vous verrez la marge de profit de votre entreprise augmenter considérablement.

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