Ventes

Rester sur la bonne voie : une approche stratégique pour maintenir le dynamisme de vos ventes tout au long de l’année

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 05 novembre 2018

Bien que la nouvelle année ne soit pas encore tout à fait à nos portes, il est important de mettre en place votre processus de suivi des résultats réels par rapport aux résultats projetés avant le 1er janvier afin d’être opérationnel dès le premier jour. Définir votre processus maintenant vous permettra de commencer l’année sur la bonne voie et de corriger la trajectoire si vos résultats commencent à être inférieurs aux attentes. 

L’approche suivante en trois étapes peut vous permettre d’atteindre ou même de dépasser vos objectifs pour l’année à venir.

Première étape : mettez en pratique un processus cohérent pour mesurer vos progrès

Afin de faire un suivi efficace de vos résultats, vous devez d’abord définir vos paramètres de mesure. Commencez par vous concentrer sur les principaux leviers qui influencent la croissance de votre entreprise, comme :

  • La combinaison des produits – quels produits vous vendez et combien de vos clients ont acheté quels produits
  • Les ventes moyennes – les revenus de la première année provenant d’une nouvelle vente
  • Le nombre de ventes – le nombre de produits que vous avez vendus au cours de la période

Il est facile de mesurer l’efficacité avec laquelle vous utilisez ces leviers si vous utilisez les fonctions de création de rapports de votre système CRM. Les systèmes CRM destinés aux conseillers incluent une multitude de rapports prédéfinis qui vous aideront à atteindre cet objectif, notamment :

  • Le total des polices d’assurance par rapport aux objectifs de vente
  • Le total des investissements par rapport aux objectifs de vente
  • Les commissions
  • Les actifs par client ou par fonds
  • Les ventes par produit

Ces rapports vous permettent de suivre facilement vos revenus réels par rapport à vos prévisions. Ils vous montreront quels sont les produits et services que vous vendez, combien vous en vendez et le revenu moyen de la première année provenant d’une vente.

Quand mesurer?

Certains conseillers prennent le temps de faire des revues mensuelles, d’autres préfèrent examiner leur rendement toutes les semaines. L’essentiel est de le faire avec constance, ce qui est plus facile si vous configurez votre processus dans votre système CRM. Réservez une période dans votre calendrier pour travailler SUR votre entreprise et non pas DANS votre entreprise et laissez votre système CRM vous envoyer des alertes lorsque vient le moment de la révision.

Deuxième étape : Identifiez les manques à gagner et comprenez-en les causes

Une fois que vous avez commencé à générer des rapports comparant votre rendement à vos cibles, l’étape suivante consiste à comprendre les écarts que vous observez. Cela se produit de deux manières.

Attention à l’écart : évaluer l’ampleur du manque à gagner

Si vos rapports révèlent un manque à gagner, demandez-vous si l’écart est minime ou important. Une petite divergence par rapport à vos projections peut généralement être corrigée par de petits changements dans vos activités. Les manques à gagner mineurs indiquent souvent que vous n’avez qu’à optimiser ce que vous faites déjà. Trouvez des améliorations progressives à apporter au déroulement des opérations et à l’exécution et vous devriez immédiatement vous remettre sur la bonne voie.

Par contre, si vous aviez prévu 10 ventes depuis le début de la période et que vous n’en avez fait que deux, le problème est bien différent. Dans des cas extrêmes comme celui-ci, il se peut que votre stratégie ne fonctionne tout simplement pas. Dans ce cas, vous devrez peut-être commencer à réfléchir à la meilleure façon d’atteindre vos cibles à l’aide de stratégies alternatives.

Comprendre ce qui se passe

La deuxième dimension de l’évaluation des résultats consiste à comprendre les raisons du manque à gagner. Il peut y avoir une variété de facteurs contributifs :

  • Des facteurs internes, comme le manque de temps, de ressources ou d’efforts
  • Une perte de concentration
  • La concurrence; par exemple, un nouveau produit concurrent dans votre créneau
  • Des échecs sur le plan stratégique; par exemple, une campagne de marketing qui n’a pas produit les résultats souhaités
  • Les attentes changeantes des clients

La bonne nouvelle est qu’un système CRM destiné aux conseillers peut vous aider à déterminer pourquoi les revenus sont à la traîne. Les systèmes CRM de bonne qualité vous permettent de saisir les raisons pour lesquelles des ventes individuelles n’ont pas eu lieu. Si vous n’atteignez pas votre cible, vous pouvez générer un rapport vous donnant un aperçu des principales raisons pour lesquelles vos possibilités de vente n’ont pas été converties. Cela vous permet de voir si vous avez des problèmes récurrents qui peuvent être résolus, comme le manque de suivi ou le mauvais ciblage des clients potentiels.

Troisième étape : Apportez les corrections appropriées à votre trajectoire

Une fois que vous sentez que vous comprenez la cause de vos manques à gagner, l’étape suivante consiste à élaborer des stratégies pour corriger votre trajectoire. Tenez compte des éléments suivants lorsque vous essayez d’identifier les modifications à apporter :

Soyez patient

De nombreuses stratégies se développent et ont du succès à long terme; assurez-vous d’avoir laissé la chance à votre approche de réussir. Certaines stratégies marketing, comme la mise en place d’un système permettant d’obtenir des présentations, peuvent prendre des mois pour porter leurs fruits. Et certains processus de vente nécessitent non pas un, mais plus d’une demi-douzaine de prises de contact et d’efforts de suivi pour en arriver à une réponse positive.

Conservez ce qui fonctionne

Dans certains cas, vous pourriez constater que vos résultats réels sont inférieurs à vos prévisions, mais vous estimerez que la stratégie sous-jacente est solide. Peut-être qu’un seul élément est imparfait; par exemple, des clients potentiels mal ciblés ou du matériel mal ciblé. Si tel est le cas, la meilleure approche consiste à conserver le plan global, mais à modifier les éléments d’exécution qui ne sont pas optimaux. Par exemple, vous pouvez envisager de rationaliser votre flux de travaux, d’ajouter des ressources ou d’utiliser votre système CRM pour mieux filtrer vos clients potentiels.

Utilisez toutes les ressources à votre disposition

Le succès ne se produit pas isolément. Lorsque vous recherchez des réponses ou de meilleures solutions pour atteindre vos objectifs, n’oubliez pas de contacter votre réseau et de vous en servir. 

Faites un effort pour utiliser toutes les ressources que vos partenaires mettent à votre disposition. Utilisez votre système CRM pour planifier des réunions mensuelles d’encadrement avec votre grossiste. Embauchez un coach d’affaires et prenez l’habitude de le rencontrer régulièrement pour examiner vos résultats et établir un plan. Organisez un rendez-vous avec votre comptable et demandez-lui ses conseils sur le plan de la gestion stratégique. Prenez aussi en considération ce que vos clients vous disent. Allez à leur rencontre et discutez avec eux. Menez des enquêtes. Obtenez leur opinion sur ce qui fonctionne et ne fonctionne pas. Demandez-leur de vous dire ce qui a de la valeur pour eux.

Maintenez un groupe de coach et d’experts sur lequel vous pouvez compter pour de nouvelles idées et une réflexion non orthodoxe afin que votre plan continuel reste florissant.

Conclusion

Pour atteindre ou même dépasser vos objectifs annuels de manière constante, vous devez : mettre en place un processus de suivi cohérent, comprendre les raisons de tout manque à gagner et procéder aux ajustements nécessaires pour vous remettre sur la bonne voie. Il est important de traiter la planification et le suivi comme des efforts continus, ce qui signifie prendre le temps de travailler SUR votre entreprise plutôt que DANS celle-ci. Assurez-vous également d’utiliser votre système CRM, d’autres technologies et votre réseau pour tirer le meilleur parti de vos efforts et mettre les chances de votre côté pour réussir.

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