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Améliorez vos présentations client et augmentez votre taux de succès

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 07 février 2018

Depuis toujours, on enseigne aux conseillers un processus simple et éprouvé pour les présentations à leurs clients actuels et potentiels : identifier le problème, proposer une solution et utiliser toute l’information disponible en appui pour montrer qu’il s’agit du meilleur choix.

Ce type de présentation est souvent alourdie par trop de faits et graphiques. Certains clients, plutôt analytiques, préfèrent ce type de présentation, mais ce n’est pas une approche qui plaît à tous. Souvent, votre client peut se sentir dépassé par trop d’information, surtout s’il n’a pas l’habitude de traiter autant de données. Cela peut le faire douter, voire l’empêcher d’agir. C’est pourquoi les conseillers chevronnés avec qui nous collaborons s’emploient à dépasser les vieilles façons de faire afin d’augmenter leur chance de succès en adoptant un nouveau modèle.

Vous avez LA solution? Prouvez-le!

Les conseillers à qui l’on fait confiance savent établir des ponts solides entre eux et leurs clients. Plutôt que de les submerger d’une cascade de faits, ils tissent des liens sincères avec leurs clients en apportant des preuves soutenant leurs affirmations. Il s’agit souvent d’exemples tirés de la vraie vie, présentés sous forme de récit.

Ces récits transforment chiffres et faits abstraits en expériences concrètes. Ils illustrent le pouvoir réel de votre solution en montrant à la personne qui écoute comment votre proposition peut transformer sa vie. Quand vous partagez le récit de la façon dont votre solution a résolu des problèmes sérieux affligeant d’autres de vos clients, vous faites en fait émerger un lien émotionnel qui poussera votre client à agir. Ce dernier n’est plus contraint d’accepter les faits que vous lui présentez sur votre bonne foi : il peut presque directement faire l’expérience des conséquences que d’autres ont vécues.

La puissance du récit tient à ses détails

Les récits qui appuient le mieux votre solution sont ceux qui mettent en scène vos clients réels, ceux qui ont eu à composer avec les mêmes problèmes que la personne devant vous, quelqu’un qui lui ressemble. Vous pouvez insuffler de la vie dans votre récit et captiver votre client et en racontant les détails révélateurs qui leur feront sentir que ce que vous dites est vrai.

Cela veut dire qu’il vous faut décrire votre héros en détail. Esquissez les circonstances de votre rencontre, brossez le portrait des risques qui le menaçaient, soulignez les choses qui lui tiennent à cœur, comme ses enfants, ses relations, sa maison ou son travail. Racontez comment votre client exprimait ses peurs, par exemple, comment le mari insistait fermement sur le bien-être de ses enfants. Détaillez les frustrations qu’il a ressenties, particulièrement alors qu’il cherchait la bonne solution, le bon conseiller, ou simplement une solution qu’il pouvait se permettre en élevant une famille de cinq dans une grande ville. N’hésitez pas à inclure des détails auxquels votre client pourra s’identifier, comme le fait de jongler avec les frais de garderie, les paiements d’hypothèque et le solde des cartes de crédit.

L’idée, c’est de donner vie aux héros de votre récit et à leurs préoccupations, un peu comme si vous racontiez une histoire à vos amis : ajoutez-y de l’émotion et assurez-vous que les enjeux soient clairs.

La structure classique qui captivera votre auditoire

Tous les récits comportent un début, un milieu et une fin. Cela peut sembler évident, mais c’est vraiment la façon dont les conflits et les attentes sont entrelacés au sein de ces trois parties qui fait du récit un outil puissant et inspirant.

Il faut commencer par placer le protagoniste dans son univers ordinaire, montrer ce à quoi la vie de tous les jours ressemble pour lui. Ensuite, on montre l’événement ou l’élément déclencheur qui a bouleversé ce monde. Ce peut être la naissance d’un enfant, une maladie ou un changement professionnel.

Le noyau du récit s’attardera à la recherche de solution. Votre client pourrait par exemple avoir essayé d’autres solutions, proposées de bonne foi, mais qui n’ont pas réglé le problème. Cela aurait rendu le problème plus pressant et fait monter l’anxiété de votre héros.

Enfin, décrivez ce qui est arrivé lorsque le client a adopté votre solution. Montrez comment elle a effacé ses soucis et prenez soin de détailler comment votre client s’est senti. Ce sont ces réactions qui rendent votre récit convaincant sur le plan émotionnel.

Appuyer les faits que vous présentez avec une histoire émouvante qui se déroule selon cette structure classique vous aidera à établir les bases d’une relation solide avec votre nouveau client et à gagner sa confiance, tout en favorisant son ouverture quant à votre proposition.

En résumé

La puissance du récit est l’occasion rêvée pour améliorer de façon significative vos présentations client. Conservez la structure de votre représentation, il ne sert à rien d’en éliminer l’information factuelle, mais intégrez-y les expériences de vos autres clients qui ont eu à faire face au même type de situation. Soulignez comment votre solution a répondu à leurs soucis. Gardez en tête que le potentiel de transformation que peut receler le récit lui vient de sa capacité à pousser l’auditoire à s’identifier au protagoniste et aux risques qu’il encourt, forgeant ainsi un lien solide et émotionnel.

En comptant sur votre capacité à livrer un récit puissant qui appuie les faits que vous présentez, vous pouvez potentiellement doubler votre taux de succès. À peu d’efforts, vous pouvez ainsi augmenter considérablement le nombre de clients pour qui vous ferez une différence tout en améliorant de beaucoup votre rentabilité.

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