Logiciel CRM

3 façons de convertir plus de clients potentiels en clients à l’aide d’un CRM

Kronos

Écrit par Kronos Technologies le 17 octobre 2018

Dans un récent article, nous avons examiné 4 façons de trouver plus de clients potentiels à l’aide d’un système CRM. Toutefois, l’un des plus grands défis auxquels font face les conseillers est la conversion de cette vague de clients potentiels en clients. Heureusement, un CRM peut également s’avérer utile dans ce processus. Les CRM spécifiques destinés aux conseillers contiennent d’excellents outils pour vous aider à définir le type de client potentiel que vous souhaitez trouver (celui qui est le plus susceptible de devenir le genre de client que vous convoitez), pour vous aider à créer et à distribuer du matériel marketing hautement ciblé et pour créer un système de suivi efficace et efficient qui transformera davantage de clients potentiels en clients.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les trois façons de convertir davantage de clients potentiels en clients à l’aide d’un système CRM.

Première étape : identifiez votre client idéal

Si vous ne définissez pas et ne codifiez pas les caractéristiques du type de client que vous recherchez, il est probable que vous consacriez beaucoup de temps et d’énergie à des pistes de vente de mauvaise qualité. Par conséquent, il est tout aussi probable que votre taux de conversion soit faible ou, même si vous transformez le client potentiel en client, qu’il ne s’agisse pas du type de client avec lequel vous souhaitez le plus travailler. 

La définition du client idéal varie d’un conseiller à l’autre. Avant de définir le profil de votre client idéal, vous pouvez utiliser les filtres de votre CRM spécifique destiné aux conseillers pour rechercher parmi vos segments de clientèle « A » et « B » des points communs entre vos clients actuels. Vous constaterez peut-être que vous avez un grand nombre de professionnels et que cela pourrait constituer, dans votre cas, un bon groupe cible. Ou vous pourriez constater que la plupart de vos clients de qualité appartiennent à une tranche d’âge, à un emplacement ou à une tranche de revenus bien précis. Si vous trouvez ces traits communs, vous pouvez les intégrer à votre profil.
Un bon profil de client idéal établit à la fois les caractéristiques démographiques et psychographiques d’un client potentiel de qualité.

Données démographiques

Il s’agit des caractéristiques d’un client potentiel pouvant être décrites en termes quantitatifs. Elles peuvent comprendre les éléments suivants :

  • Âge
  • Revenu
  • Éducation
  • Taille du ménage
  • État civil
  • Utilisation de produits financiers

Psychographie

Les attributs psychographiques sont les caractéristiques d’une personne qui sont plus difficiles à cerner. Elles décrivent les aspects qualitatifs d’un client potentiel – souvent ce qu’ils valorisent ou ce qu’ils craignent. L’analyse psychographique est importante, car elle décrit des éléments qui motivent un client potentiel.

Ces éléments psychographiques peuvent comprendre :

  • Attitude à l’égard du risque
  • Type de relation qu’ils souhaitent avoir avec vous
  • Attitude envers l’avenir (optimiste, négatif, etc.)
  • Force du désir d’être financièrement indépendant
  • Mode de communication préféré
  • Style de prise de décision

Définir votre client idéal vous permet de mesurer la valeur d’un client potentiel. En définissant vos stratégies de marketing, vous pourrez cibler les clients potentiels qui correspondent le plus à votre profil de client idéal. En conséquence, vous constaterez que vos efforts commenceront à générer des clients potentiels plus proches de votre idéal.

Un excellent moyen de tirer parti de la puissance d’un CRM spécifique aux conseillers consiste à utiliser les filtres du logiciel pour rechercher dans votre base de contacts des personnes correspondant à vos critères de client idéal. Ces contacts seront d’excellents candidats pour devenir des clients de qualité.

Deuxième étape : utilisez votre profil de client idéal pour trouver des clients potentiels à l’aide de campagnes de marketing ciblées

Une fois que vous avez défini votre profil de client idéal, vous serez prêt à créer les campagnes de marketing ciblées qui aborderont le mieux leurs besoins. 

Lorsque vous préparez votre matériel de marketing ciblé :

  • Assurez-vous que celui-ci reflète les spécificités du profil que vous avez assemblé avec tant d’effort.
  • Abordez leurs besoins, leurs préoccupations et leurs craintes.
  • Ayez un message unique (appel à l’action). Parlez d’un seul produit ou service et de la raison pour laquelle celui-ci leur serait particulièrement bénéfique.
  • Soyez clair et direct. Ne craignez pas de demander du temps pour les aider à trouver une solution dont ils ont besoin.
  • Soyez bref.
  • N’essayez pas de faire de la vente avec la documentation. Fournissez simplement des renseignements et donnez-leur la possibilité de vous contacter.

Surtout, appuyez-vous sur votre CRM pour vous aider tout au long du processus. Utilisez des formulaires et des modèles à remplir pour créer du matériel marketing qui traitent des besoins définis de vos clients potentiels ciblés. Utilisez les fonctions de courriel intégrées dans votre CRM pour envoyer facilement vos documents. Effectuez un suivi des réponses à chaque courriel que vous envoyez dans votre CRM.

Passez périodiquement en revue vos résultats de conversion et optimisez votre liste de clients potentiels ainsi que votre matériel marketing au fur et à mesure.

Troisième étape : développez un système pour rester en contact (réussissez le suivi)

L’absence de suivi est une des raisons pour lesquelles de nombreuses campagnes de marketing échouent par rapport aux résultats escomptés. Un suivi efficace ne se limite pas à l’envoi d’un seul courriel ou à un seul appel, suivi de l’abandon de l’effort si vous n’obtenez pas de réponse positive. Le type de suivi qui convertit les clients potentiels solides en clients implique une série régulière de prises de contact établies sur une longue période. 

Ces prises de contact peuvent revêtir de nombreuses formes : des courriels de suivi demandant un rappel ou des renseignements sur les produits en passant par du contenu à valeur ajoutée susceptible de plaire à ce client potentiel ou des mises à jour et des annonces d’événements ou d’activités susceptibles de les intéresser. Obtenir un bon taux de conversion peut prendre jusqu’à cinq à huit prises de contact (voire plus), mais les meilleurs conseillers comprennent bien l’importance d’adopter une discipline au suivi.

Et ils comprennent la façon dont leur CRM peut les aider à garder le cap. Avant de mener une campagne, les grands professionnels définissent la façon dont ils mèneront la phase de suivi. Ils savent combien de prises de contact ils effectueront, sous quelle forme et quand. Ils planifient ensuite tout dans leur CRM afin qu’au moment venu, ils reçoivent des alertes concernant l’activité requise. Ils n’ont pas à craindre que quelque chose passe à travers les mailles du filet. Et la cohérence de cette approche garantit d’excellents résultats.

Conclusion

Pour augmenter le nombre de vos clients potentiels convertis en clients, la clé est d’abord d’utiliser votre CRM pour déterminer avec qui vous souhaitez travailler. Tirez ensuite parti de tous les outils puissants de ce système pour vous aider à créer le bon message et à le faire passer aux personnes les plus intéressées. Et, comme le savent les meilleurs conseillers, l’intérêt réel réside dans l’utilisation du CRM afin d’éviter tout manque de suivi. Les fonctionnalités de gestion des activités et de suivi des occasions permettent de mener à bien les activités de suivi, ce qui améliore les chances de conversion. Plus vous vous appuyez sur votre CRM spécifique destiné aux conseillers, meilleurs seront les résultats que vous obtiendrez dans vos campagnes de marketing et de vente.

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